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Impulsar el impacto empresarial en la gestión de patrimonios aprovechando la IA

Eujish Selvaraj,

Arquitecto de empresa

Publicado: septiembre 22, 2021

Impulsar el impacto empresarial en la gestión de patrimonios aprovechando la IA

El sector de la gestión de patrimonios se ve obligado a sufrir una transformación masiva, ya que los asesores financieros se ven directamente afectados por las nuevas normas debido a la situación de la COVID-19. Los gestores de activos deben cambiar su afiliación hacia estrategias digitales para garantizar la satisfacción de sus clientes durante y después de la crisis. Las organizaciones de gestión de patrimonios se centran en gran medida en la transformación de datos y en los conocimientos basados en datos. Con el actual avance de las tecnologías, cualquier cosa que emita una señal digital se ha convertido en un activo para la ciencia de los datos. El crecimiento exponencial de las plataformas de datos y la toma de decisiones basada en la IA ayudan a las empresas de inversión a detectar rápida y eficazmente patrones para respaldar decisiones basadas en datos. Toda la información, incluyendo las notas de investigación, las historias, las noticias, los chats, las redes sociales y los datos de terceros, deben superponerse a la información estructurada de primera mano para proporcionar informes y perspectivas más valiosos.

Según Gartner, "dos tercios de los líderes de gestión de patrimonios afirman que es probable que el sector sea muy diferente dentro de tres años en comparación con la actualidad... sin embargo, sólo el 40 % afirma que sus empresas están preparadas para realizar los cambios necesarios y significativos que se requieren para el éxito futuro".

Los trastornos a gran escala en el sector de la gestión de patrimonios se deben al:

  • Crecimiento global exponencial en los segmentos de grandes fortunas y grandes patrimonios (HNW)
  • Mayor globalidad de la riqueza y de las oportunidades de inversión
  • Transferencia de riqueza intergeneracional de las generaciones mayores que transfieren su riqueza a sus herederos
  • Cambio en las influencias de la inversión, ya que los herederos más jóvenes están siendo influenciados por la era digital y tienen diferentes filosofías de inversión
  • Es probable que los herederos más jóvenes destinen su patrimonio heredado a empresas que presten servicios acordes con sus expectativas
  • La preferencia del cliente evoluciona hacia la inversión pasiva
  • La obligatoriedad de la ciberseguridad en la era digital
  • Necesidad de asesores financieros virtuales en la "nueva normalidad".
  • Cambios en la composición de la clase de los grandes patrimonios (UHNW) 
    • Ahora hay más multimillonarios en Asia que en Estados Unidos, pero los multimillonarios estadounidenses siguen teniendo más riqueza, lo que puede cambiar.
  • Categorías de productos saturadas y una combinación de productos y canales no optimizada

Aunque las empresas de gestión de patrimonios reconocen la realidad de estos retos, se han mostrado conservadoras con la transformación digital por múltiples razones. La pandemia ha impulsado a las instituciones a buscar el crecimiento y mejores servicios a los clientes aprovechando los análisis de datos. Las empresas de gestión de patrimonios pueden hacer frente a todo lo anterior reforzando sus actuales plataformas de datos y habilitándolas para que permitan perspectivas, interfaces e interacciones más inteligentes.

Información más inteligente

La clave para una interacción y una experiencia profundas es un gran conocimiento del cliente. Las empresas están inundadas de volúmenes de datos sin precedentes procedentes de todas los lugares posibles. Es esencial aprovechar los datos en bruto y convertirlos en información. Un potente motor de información ofrece ciencia de datos y personalización extrema basada en la IA para impulsar interacciones atractivas y una navegación contextual basada en la inferencia. A medida que el impacto de la era digital moderniza a una nueva generación de clientes, el arte de la escucha social ha demostrado su poder en la recopilación de datos para muchos canales de redes y medios sociales. Los datos de terceros cosechados por estos canales han sido atesorados para proporcionar mayores conocimientos. Los asesores patrimoniales deberían contar con el arte de las herramientas y utilidades de "autoconexión" que se ajustan a las diferentes situaciones del mercado y adaptan las ofertas y los modelos de servicio según las necesidades del inversor. 

El sector de la gestión de patrimonios siempre va un paso por detrás en el aprovechamiento de la tecnología en primera línea, ya que la mayoría de ellos tienen sus propios análisis algorítmicos para apoyar sus decisiones de inversión. Con las principales firmas de gestión de patrimonios invirtiendo considerablemente en análisis avanzados y gestión de datos, existen múltiples productos que proporcionan información de primera mano sobre la penetración de los productos, los segmentos de clientes y los libros de los asesores. Muchos clientes prefieren aprovechar las empresas que han revolucionado las tecnologías emergentes de sus clientes y han revolucionado el crecimiento de los datos en tiempo real. 

Como primer paso, las empresas de gestión de patrimonios pueden desarrollar análisis más descriptivos y predictivos que combinen los datos internos de la entidad; datos de comercios minoristas, consumidores, digitales y de marketing. Una vez que el modelo se haya desarrollado y comience a proporcionar mejor información, las empresas pueden superponerlo con conjuntos de datos externos para crear un conjunto de datos completamente nuevo. Al combinar la potencia de los datos internos y externos aparece mucha información impulsada por el ámbito del cliente, incluyendo:

  • Escucha social
  • Análisis del sentimiento
  • Hipersegmentación
  • Motor de precios dinámicos
  • Recomendación de productos 
  • Análisis de pérdida de clientes
  • Valor del ciclo de vida del cliente (CLTV)

Interacciones más inteligentes

Los clientes de la próxima generación prefieren tener una capa de interacción que vincule las distintas facetas de la interacción con el cliente para ofrecer una experiencia personalizada y altamente interactiva de interacción a la carta, contextual y conversacional. 

El papel de los datos y la información ha cambiado la naturaleza y la prestación de asesoramiento financiero de manera significativa. Por ejemplo, sectores como la preparación de impuestos y actividades comerciales han pasado de los asesores humanos a los asesores de IA, que dependen en gran medida de los datos históricos y los factores del mercado. También estamos asistiendo a una avalancha de empresas de "Robo Advisory" que dependen completamente de los datos para ofrecer estrategias de inversión personalizadas. 

El mercado está evolucionando constantemente, y muchos actores de FinTech van más allá al ofrecer asesoramiento basado en objetivos, planificación de la sucesión empresarial y otros identificadores de clientes. Los millennials prefieren empresas con una visión equilibrada de las ofertas deseadas por sus clientes y la viabilidad de permitirles aumentar la solución deseada utilizando tecnología propia. 

Para competir con las FinTech impulsadas por los "robo advisors", las empresas de gestión patrimonial tendrían que permitir a sus clientes opciones de autoservicio como:

  • Una interfaz de bots eficiente
  • Notificaciones y llamadas a la acción
  • Análisis de las transacciones 
  • Análisis de respuestas e intereses

Inferencia más inteligente 

Los clientes prefieren páginas de destino personalizadas basadas en información, como las relaciones, el historial de transacciones, los perfiles y las sugerencias basadas en clientes similares. Los sistemas de toma de decisiones basados en datos pueden ayudar a las empresas de gestión de patrimonios a entender la información del cliente de forma global, comprender sus objetivos de rentabilidad y ayudar a organizar las opciones para impulsar mejores relaciones. A medida que muchos asesores van adoptando poco a poco las herramientas de la nueva era, incluidos los canales móviles y las plataformas de medios sociales, para llegar a los clientes, la adopción del asesoramiento humano y basado en la ciencia está creciendo entre las generaciones más jóvenes.  

La navegación más inteligente y contextualizada basada en la interacción actual, incluyendo el estado de ánimo, el tono y el contexto, y la superposición de los conocimientos de las relaciones para navegar a las ofertas, el contenido, o un gestor de relaciones humanas lleva a una evaluación efectiva basada en la ciencia como:

  • Análisis tonal
  • Análisis de sentimientos en tiempo real
  • Centro de Experiencia Digital

Estas evaluaciones impulsan la captación y retención de clientes y proporcionan un mejor servicio de asesoramiento con base humana a los clientes. 

Llegar a los clientes de la nueva era transformando la gestión del patrimonio con la IA

La gestión de patrimonios está entrando en la era digital para satisfacer las demandas de los clientes. Los asesores financieros deben contar con el poder de los datos y los análisis avanzados para ofrecer información clave sobre los segmentos de clientes, las carteras de asesores, la penetración de los productos y la eficacia de los programas de formación. Los asesores necesitan nueva información y métodos más sofisticados para personalizar y proporcionar nueva información a los clientes, incluyendo nuevas formas de captar clientes, gestionar las relaciones con los clientes existentes y gestionar los riesgos. Teniendo en cuenta lo anterior, la IA/ML ya no es una opción, sino una necesidad crítica de supervivencia para las empresas de gestión de patrimonios. 

Mientras que la mayoría de las empresas de gestión de patrimonios utilizan actualmente un sistema de información de gestión (MIS) y un sistema de informes bastante sencillos, la recomendación es que las empresas desarrollen más análisis descriptivos y predictivos. Estos análisis deberían combinar datos internos y externos, estructurados y no estructurados, para crear perfiles de clientes más profundos y reveladores. Esta información mejorada permitirá a las empresas evaluar la propensión de los clientes existentes o potenciales a adquirir diversos productos y servicios, su valor de vida, su estilo de inversión y su tolerancia al riesgo.

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